Lead generation (o generación de oportunidades) es el término inglés que se utiliza para la generación de oportunidades de venta de servicio y productos a través de diferentes técnicas.
Estos leads (‘oportunidades’), pueden servir para crear una lista de posibles clientes, tener una lista de contactos para realizar ciberbuzoneo o para hacer un seguimiento personalizado hasta la posible venta.
Para la generación de leads se pueden emplear múltiples canales, tanto online como offline y combinados.
1.- Principales vías de online lead generation
En el ámbito digital contamos con varios medios y técnicas para la generación de leads, podemos destacar:
- Email marketing
- Publicidad display
- Marketing en buscadores
- Acciones en social media
- Video advertising
2.- Generación de leads a través de canales offline
En algunas ocasiones se pueden conseguir prospectos utilizando métodos y herramientas fuera del mundo online como, por ejemplo:
- Envío de publicidad directa por correo tradicional
- Televisión
- Eventos
- Campañas de street marketing
- Radio
- Prensa,
- MUPIs (Mobiliario Urbano para la Presentación de Información)
- PLV (Publicidad en el Lugar de Venta)
3.- Captación de leads mediante la combinación de canales online y offline
Gracias a Internet por banda ancha y al creciente uso de los dispositivos móviles, cada vez se recurre con más frecuencia a la puesta en marcha de acciones de generación de leads en los que se combinan canales online y offline.
Ejemplo 1.
En la publicidad insertada en medios de comunicación tradicionales es habitual encontrar llamadas a la acción para registrarse en una página web, aportando datos personales básicos, a cambio de obtener muestras gratuitas u ofertas especiales. En este caso podemos ver cómo la generación de leads comienza en un medio offline y termina en un entorno online.
Ejemplo 2.
Uutilizando de forma combinada medios on y offline sería una sección, dentro de una página web, en la que un cliente potencial pueda introducir su número teléfono para recibir una llamada (call back), de forma gratuita, por parte de un agente comercial. En esta ocasión, la generación del lead se ha iniciado en un medio online, para finalizar utilizando un canal tradicional.
Existen muchos canales para la captación de leads sin que ninguno de ellos sea el más idóneo en todas las ocasiones y circunstancias.
Por este motivo, hay que seleccionar cuidadosamente cuál o cuáles vamos a utilizar en cada campaña concreta con el fin de maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor volumen posible de leads.